Hot, Warm and Cold Market adalah istilah valid yang digunakan pemasar untuk mendefinisikan berbagai kategori prospek.
Prospek adalah siapa pun yang ingin Anda target untuk menjadi pelanggan. Ini adalah proses kompleks yang dimulai dengan momen saat orang tersebut mengetahui bisnis Anda dan memuncak (namun tidak berakhir) saat mereka benar-benar melakukan pembelian.
Bersamaan dengan proses ini, prospek melewati tiga fase berbeda: cold, warm and hot. Apakah Anda mulai memahami polanya?
Beginilah cara kerja pemasaran online… tentu saja dengan lebih banyak kerumitan dan seluk-beluk. Apa yang akan kita lakukan hari ini adalah merinci arti dari setiap kategori akuisisi pelanggan, dan langkah serta tindakan yang diperlukan untuk memindahkan prospek Anda dari satu fase ke fase berikutnya.
Akuisisi Cold Market
Apakah Anda pernah tiba-tiba mendapatkan panggilan dari telemarketer yang mencoba menjual sesuatu dari asuransi, paket umroh, hingga kartu kredit? Nah inilah salah satu contoh akuisisi cold market.
Sebuah perusahaan mendekati seseorang yang belum pernah mendengarnya sebelumnya dan mencoba membuka saluran komunikasi. Di dunia online, hal yang setara dengan cold market adalah saat seseorang membuka situs Anda untuk pertama kalinya, baik dengan mengklik iklan atau dari hasil penelusuran Google.
Orang-orang ini tidak mengenal merek dan produk atau layanan Anda, jadi tujuan utama Anda dalam fase ini adalah membiasakan mereka dengan bisnis Anda. Bagaimana Anda melakukan ini? Dengan mengarahkan mereka ke area situs web Anda yang berisi konten yang bertujuan untuk:
- Membantu prospek menemukan solusi untuk suatu masalah;
- Memamerkan produk, solusi, dan riwayat perusahaan Anda;
- Membangun bisnis Anda sebagai ahli di bidangnya, yang dapat memberikan solusi bermanfaat untuk masalah mereka.
Seiring dengan proses ini, Anda akan mengarahkan mereka ke halaman keikutsertaan, di mana mereka harus meninggalkan nama dan alamat email mereka untuk mendapatkan akses ke konten yang lebih berharga dan mendalam (unduhan ebook, tutorial video, panduan, dll. ).
Akuisisi Warm Market
Pada titik ini, prospek Anda mengetahui bisnis dan produk Anda. Mereka telah mengunjungi situs web Anda beberapa kali, dan bahkan berlangganan newsletter Anda dan membaca posting blog Anda sesekali.
Yang perlu Anda lakukan sekarang adalah memberi mereka alasan tambahan terakhir yang mereka perlukan untuk melakukan pembelian pertama. Untuk mencapai tujuan ini, newsletter dan iklan Anda harus ditargetkan pada:
- Mengundang mereka untuk ikut serta dalam webinar tempat Anda mendemonstrasikan keunggulan produk Anda;
- Menawarkan kepada mereka versi demo atau percobaan gratis dari produk digital Anda;
- Mempromosikan diskon untuk pelanggan baru;
- Meluncurkan undangan untuk acara yang Anda selenggarakan di mana produk Anda akan ditampilkan.
Akuisisi Hot Market
Setelah melakukan pembelian pertama dan merasa puas dengan produk Anda, pelanggan Anda memasuki fase hot market. Inilah saatnya Anda harus fokus untuk membuat mereka mengulangi pembelian dan bahkan menjadi duta merek Anda. Anda dapat melakukannya dengan:
- Menawarkan diskon untuk referensi ke teman mereka;
- Mempromosikan produk pelengkap (atau upsell insentif khusus) untuk pembelian mereka saat ini;
- Menyiapkan program loyalitas dengan meningkatkan diskon atau produk gratis atau eksklusif pada pembelian berikutnya.
Secara keseluruhan, tiga fase akuisisi pelanggan memiliki tujuan utama untuk membantu Anda menemukan dan mempertahankan pelanggan setia untuk jangka waktu yang lama, memperluas nilai seumur hidup pelanggan mereka melebihi titik saat Anda memulihkan biaya akuisisi (pemasaran dan promosi).
